Die 7 Regeln für kluge, gerissene und couragierte Frauen

«Mit den Frauen ist nichts falsch. Es gibt nichts zu reparieren.» Das ist die Philosophie nach welcher She-negotiates arbeitet und lehrt. She-negotiates sind zwei weibliche Coaches aus Kalifornien, die kein Blatt vor den Mund nehmen. Als Frau stimme ich ihrer Philosophie gerne zu. Selbst Männer dürften damit kein Problem haben, nehme ich an. «There is nothing wrong with women. Nothing to fix», klingt ja erstmal nicht gefährlich.

Basierend auf ihrer Philosophie haben die zwei Damen ein paar kurze, aber wirkungsvolle Regeln für Verhandlungen abgeleitet. Ich bin gespannt, ob Sie sich diesen 7 Regeln anschliessen können?

  • Be fat, take up space, spread out.
  • Sit at the head of the table.
  • Blurt, speak up, have an opinion.
  • Tell a good story.
  • Interrupt the interruption.
  • Take credit.
  • Apologize for real transgressions, not for breathing.

 

Frauen im Rudel sind gefährlich

Wenn man «Frauen und Verhandeln» in Google eingibt, erhält man innerhalb 43 Sekunden über 1,2 Mio Suchergebnisse. Diese reichen von «Frauen verhandeln anders», über «Erfolgreich Verhandeln für Dummies», bis hin zu «Bei Verhandlungen sind Frauen im Rudel richtig gefährlich.» Besonders letzteres hat meine Neugierde geweckt: Marketing-Experten der Universität Hohenheim wollen in Tests herausgefunden haben, dass gut eingespielte Frauenteams weitaus taffer und offensiver verhandeln als eine Frau im Alleingang. Es steht leider nirgendwo im Artikel, ob dasselbe für Männer zutrifft, was naheliegend wäre. Und auch die Schlussfolgerung, dass Frauen deshalb auf Top-Führungsebenen unterrepräsentiert seien, weil ihnen Gefährtinnen für den Aufstieg fehlen, ist ja keine grosse Neuigkeit …

 

Keine Stereotypen – Persönlichkeit und Kultur spielen eine grosse Rolle

Trotzdem, die schiere Menge an Suchresultaten lässt vermuten, dass Unterschiede zwischen den Verhandlungsstilen von Frauen und Männern existieren. Oder zumindest ein grosses Interesse an diesem Thema besteht. Viele Trainer, Coaches, und andere Fachkapazitäten vermuten, dass Frauen zu wenig Selbstvertrauen zeigen, in Diskussionen zu wenig standfest sind, und stattdessen mehr Wert auf Harmonie und eine angenehme Gesprächsatmosphäre legen. Auf Basis meiner eigenen Erfahrung kann ich das allerdings nicht in derart holzschnitzartiger Art und Weise bestätigen: Der Verhandlungsstil eines Menschen wird ebenso stark geprägt durch die Persönlichkeitsstruktur, den Bildungsgrad und die spezifischen Charaktereigenschaften, als auch von der jeweiligen Unternehmens-, Länder- und Sprachkultur.

 

Nicht die Butter vom Brot nehmen lassen

Ich bin keine Anhängerin von simplifizierten Trainings und Lehrgängen, in denen auf männlichen bzw. weiblichen Stereotypen aufgesetzt wird. Andererseits habe ich in der Vergangenheit immer wieder Situationen beobachtet – auch an mir selbst – in denen sich Frauen in Diskussionen die Butter vom Brot haben nehmen lassen. Deshalb gefallen mir diese sieben Regeln für kluge, gerissene und couragierte Frauen so gut. Schauen wir Sie uns doch im Detail an:

 

  1. Be fat, take up space, spread out. Nein, das ist keine Aufforderung zum Dick werden, sondern es geht darum Präsenz zu markieren. Das ist durchaus rein physisch zu verstehen, also die Beschlagnahmung von örtlichem Raum. (Siehe dazu auch in meinem Blog „Die Insignien der Macht: Setzen auch Sie sich die Krone auf.“)

 

  1. Sit at the head of the table. In unseren westlichen Ländern sass der Tischherr traditionell am Tischende. Aus diesem Grund fordern wir heute noch eine Person, die sich auf diesen Platz setzt, oft – leicht amüsiert – auf eine Tischrede zu halten. Wenn Sie sich bewusst diesen Stuhl ergattern, wird Ihnen deshalb quasi automatisch mehr Aufmerksamkeit geschenkt. (Das gilt übrigens nicht überall. In Japan, zum Beispiel, sitzt die wichtigste Person in der Mitte des Tischs auf der dem Eingang gegenüberliegenden Längsseite.)

 

  1. Blurt, speak up, have an opinion. Aber natürlich nützt es nichts, wenn Sie nur stillschweigend am Tischende sitzen. Sie müssen auch etwas sagen. Ja, dazu braucht es Mut. Aber nicht so viel Mut, wie Sie glauben. Halten Sie deshalb mit Ihrer Meinung nicht zurück. Manchmal reicht es auch das in andere Worte zu fassen, was Ihr Kollege schon gesagt hat. Viele Männer wenden diese Methode sehr gekonnt und oft an, wenn es darum geht gesehen und gehört zu werden…

 

  1. Tell a good story: Wir Menschen lieben es Geschichten zu hören. Deshalb gibt es Märchen. Sie erklären uns die Welt auf eine Art und Weise, dass wir sie leicht verstehen können. Im Zeitalter von Internet und Social Media werden wir geflutet von Bildern, Werbung und Informationen. Deshalb haben Marketing-Leute das «Storytelling» wieder neu entdeckt. Die meisten der beliebtesten Werbespots arbeiten mit Geschichten: Die Supermarktkette Edeka zum Beispiel kreiert rund um das Thema „Grillen“ (#HerrenDesFeuers) eine von Dramaturgie kaum zu überbietende Geschichte der Menschheit. Sie müssen es nicht so weit treiben, aber eine kurze Anekdote, oder auch mal ein Witz, kann eine Diskussion auflockern und Wunder wirken.

 

  1. Interrupt the interruption: Manchmal ist es doch so: Frau kennt das Thema besser wie jeder andere am Tisch, hat sich eine überzeugende Argumentationskette zurecht gelegt, allen Mut zusammen genommen, wartet auf eine Pause in der Diskussion, und setzt dann zum Sprechen an. Jedoch kaum spricht sie, fällt ihr ein Mann ins Wort. In dem Fall gilt es: Fallen auch Sie dem Anderen ins Wort zum Beispiel mit dem Satz «Wenn mich Herr X hätte ausreden lassen, hätte ich in der Zwischenzeit schon die Ergebnisse vorstellen/unsere neuesten Erkenntnisse darlegen können.»

 

  1. Take credit. Hinter diesem Punkt sehe ich zwei Aspekte: Erstens verwechseln wir Frauen oft Schicklichkeit mit Durchsetzungstärke. Bescheidenheit und Rücksichtnahme können hohe Güter sein im Umgang mit anderen Menschen, aber nicht, wenn wir im Gegenzug unsere eigenen Ziele opfern. Es ist nicht förderlich für uns selbst, wenn wir ein wohlgemeintes Kompliment mit den Worten kontern «Ach, das hat mich nicht so viel Aufwand gekostet wie es scheint.» oder «Das könnten Sie doch genauso gut.» oder, noch schlimmer, wir weisen auf das hin, was wir noch hätten besser machen können. Für ein Kompliment sollen Sie sich bedanken und sich über Ihren Erfolg freuen! In der zweiten Variante von «Take Credit» lassen wir uns buchstäblich die „Butter vom Brot nehmen“, sprich: Wir haben für unseren Chef oder Kollegen die ganzen Vorbereitungen und Recherchen gemacht, wahrscheinlich sogar die Präsentation erstellt, unsere Arbeit wird aber mit keinem Wort erwähnt. Das Lob erhalten die Anderen. Hier gilt es auf seinen eigenen Verdienst hinzuweisen. Das können Sie subtil, aber dennoch sehr klar etwa mit folgenden Äusserungen erreichen: «Während meiner Recherchen für diese Präsentation ist mir aufgefallen, dass …» oder: «Sollten Sie sich für die Hintergründe mehr interessieren, bin ich gerne bereit Ihnen die Details zu erläutern.»         

 

  1. Apologize for real transgressions, not for breathing. Wörtlich übersetzt sich dieser Satz mit: «Entschuldigen Sie sich für echte Verstösse und Übertretungen, nicht dafür, dass Sie atmen.» Würde man uns und unser Können nicht wertschätzen, sässen wir nicht im Raum. Wir brauchen uns deshalb nicht dafür entschuldigen, dass wir existieren. Wir dürfen stolz auf unsere Leistungen sein, auch darauf, dass wir als Frau vielleicht einen anderen Blick auf die Sache haben oder neue Aspekte einbringen. Fehler machen ist menschlich. Das gilt nicht nur für alle Anderen, sondern auch für uns selbst. Wie heisst es so schön? „Wo gehobelt wird, fallen Späne.“

 

Abschliessend noch ein Hinweis: Falls Sie es nicht längst realisiert haben, diese sieben Regeln sind geschlechtsneutral. Sollten Sie also ein Mann sein, und das lesen, fühlen Sie sich frei sich diese Regeln ebenfalls zunutze zu machen. Nur für den Fall, dass Sie das nicht ohnehin schon längst tun.

 

(Bild: Photo von Rudy2006 auf Pixabay)

 

 

 

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